實木傢俱銷售技巧和話術 - 如何取得買家信任最為重要

實木傢俱銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看傢俱的顧客，如何問問題才能瞭解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現異議該如何應對?這些問題是傢俱導購員經常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?那麼實木傢俱的銷售技巧和話術有哪些呢?

最全面的實木傢俱銷售技巧和話術

一、迅速的建立信任

(1)看起來像這個行業的專家。

(2)注意基本的商業禮儀。

(3)顧客見證(顧客來信、名單、留言)

(4)名人見證(報刊雜誌、專業媒體)

(5)權威見證(榮譽證書)

(6)問話(請教)

(7)有效聆聽十大技巧：

①態度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客説話時儘量不要中途打斷)

⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所説的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

⑧不要組織語言(不要在心裏去想着如何反問和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開始説話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

(8)讚美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發自內心。

②閃光點(讚美顧客閃光點)

③具體(不能大範圍，要具體到一點)

④間接(間接讚美效果會更大)

⑤第三者(通過讚美小孩、衣服等)

⑥及時

經典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

讚美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什麼品牌的傢俱?什麼風格?

②對那套傢俱滿意嗎?買了多長時間?

③在購買那套傢俱之前是否對傢俱做過了解?

④現在使用的傢俱有哪些不足，需要加強更改的地方?

⑤當時購買的那套傢俱，在現場嗎?

⑥如果今天您要重新購買傢俱，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先傢俱的不足，又在您的預算範圍之內，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎麼稱呼?您房子買哪裏?(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補傢俱，或是家裏有人結婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

⑥您是看沙發還是看牀?

⑦您是自己用還是給家裏其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題。

②問YES的問題。

③問二選一的問題。

④事先想好答案。

⑤能用問的儘量少説。

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

②傢俱的功能

③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)

④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。説服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。説服這類人從我們綠色通道傢俱質量硬，可以用幾十年，為您省不少。

四、如何回答異議：(肯定認同法)

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很瞭解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這套傢俱多少錢啊?

反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您説呢?

這套沙發打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您喜歡深色的嗎?

服務有保障嗎?

反問：您需要什麼樣的特殊服務?

多快能到貨啊?

反問：您希望我們在什麼時候到最合適?

回答價錢不能接受的方法：

①多少錢?

多少錢並不是最重要的，這套傢俱您喜歡嗎?如果這款傢俱不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽説過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜傢俱與貴的傢俱差別在哪裏嗎?

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

g.請問您為什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別)

h.大數小算法。

③產品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽説過賤貴嗎?

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎?

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。

d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是傢俱中的奔馳。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您願意多花一點錢買到更好的服務嗎?

b.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎?

c.您是隻要買便宜價格?還是隻在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?

d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然後比較。)

h.顧客見證，舉例説明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。

i.打電話給經理。

五、肯定認同的技巧：

①您説的很有道理。

②我理解您的心情。

③我瞭解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的説法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，説明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客瞭解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關心售後工作，總是反覆問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種傢俱銷量怎麼樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進行售後服務?

d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

e.還有更詳細的資料嗎?

f.訂貨什麼時候可以送貨?

g.我想問一下老婆的意見?

⑤成交的行為信號：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

e.仔細看使用手冊，對產品説明或宣傳資料閲讀仔細，並提出問題。

f.第二次來看同一產品。

g.關心產品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常鋭利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會死)

b.問成交

c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關鍵時刻，他在憂鬱時，千萬不要搶説，誰搶説就佔下風，等他下決定)

e.成交後，轉移話題。