雙十一先付定金利用人們什麼心理

雙十一快到了，最近幾年很多商家都用了這種先付少量定金，到期再付尾款的活動。從消費心理學的角度來説，這種方式會促進人們更多消費嗎？利用了人們什麼樣的心理？

雙十一先付定金利用人們什麼心理

這是商家利用消費者心理做出的一項比較成功的“活動策劃”，也的確能促進人們進行更多的消費。利用的是“沉沒成本”和“損失厭惡”的心理。 

沉沒成本是一個經濟學概念，是指以往發生的，但與當前決策無關的費用。從決策的角度看，以往發生的費用只是造成當前狀態的某個因素，當前決策所要考慮的是未來可能發生的費用及所帶來的收益，而不考慮以往發生的費用。 人們在面對“沉沒成本”時，通常會有兩種選擇：

1、害怕最終的收益過低而導致不敢進行投入。

2、對於“沉沒成本”過於眷戀，而導致下一步的決策受到影響，損失會繼續擴大。 如果我們假設一個人是“絕對理性”的，那麼他在決策時就不會考慮到“沉沒成本”的因素，也不會受到干擾，但如果這個決策人真的是“絕對理性”的，那麼他就不太可能讓自己陷入到這樣的局面中。 

一個足夠理性的人，不會把這種活動“分開割裂”來看，當他決定要購買時，無論支付形式是怎樣的，那麼他的決策一定是堅定一致的，因為他的決策並沒有受到這種所謂的“定金活動”的影響和干預。 

而事實是，當一個人“主動選擇”一步步走向“沉沒成本陷阱”時，那麼他就已經不是一個“理性人”了。損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。 

同量的損失帶來的負效用為同量收益的正效用的2.5倍。損失厭惡反映了人們的態度並不是一致的，當涉及的是收益時，人們表現為風險厭惡；當涉及的是損失時，人們則表現為風險尋求。 

如果一件商品的價格是100元，而它的定金是30元，即便在交付定金之後，購買者出現質疑和動搖的傾向，那麼絕大多數人也會選擇“冒險”交付尾款，而不是放棄這筆定金，這就是損失厭惡心理。