什麼是終端建設與管理

終端建設就是把賣場用各種宣傳品打扮得美觀誘人、氣勢磅礴、具有煽動 性，然後用促銷活動做出人氣、人情味、最後落 到實實在在的銷量。 可以這樣説，我們的一切策劃和營銷最後都是為終端服務的，一切的宣傳和促銷都是為了把消 費者逼進終端。終端就是銷售的“平台”，終端的銷售才是真正的銷 售。只有密集的廣告，沒 有密集的網點，就會造成人力、物力、財力、智力的大量浪費，也不可能實現銷量的連年翻 番，實現 XX 億的目標就是一句空話。 因此，放棄終端，就是放棄銷量、放棄陣地、放棄市場、放棄發展。前些年，我們重視通路建 設，強調經銷商的優惠政策，只顧打款，是為了生存，獲得喘氣的機會，現在……這就是這幾 年我們 XX 奶雖有發展，但沒有實現跳躍發展的根本原因，我們在戰略上犯了大錯。

終端建設不可能是單一靜止的，它與銷售的每個環節有着千絲萬縷的密切聯繫。終端建設與通 路建設是同步進行的。通路暢通，終端點才會多起來，硬包裝、軟活動 才可能到位。終端建 設和業務員的綜合素質是分不開的，業務員的素質越高，戰鬥力就越強。如果業務員業務不 熟，話説不到點子上，銷售就是一句空話。

、基本標準（1）

終端建設包含兩個大的方面請進來——主要是搞好終端佈置，有吸引力。

走出去——主要圍繞終端，走向廣場，甚至走向社區搞好促銷活動。

（2）

終端建設做到“四得”看得見（海報、燈箱、產品陳列、宣傳品）

摸得着（、展架、展台、樣品等）

聽得到（店員推薦、店員員介紹、等）

帶得走（手提袋、單張、宣傳頁、月刊、促銷禮物等）。

3、執行紀律

在許多事上我們都可以有話好好説，但在

終端建設上沒有商量的餘地，沒有討價還價的餘地。基本紀律：統一思路，規範佈置先做落實，後談困難堅決推行，無情監督。終端建設能否達標，對於我們來説實施“一票否決制”，訂好計劃，迅速落實，步步緊逼。

終端做為商品同消費者見面的場所，也是消費者購買的場所，如何做好終端管理工作，是好多企業一直在做，一直在思考的一個問題，本文就如何做好終端營業員工作談一下自己的看法。

什麼是產品產品就是企業的利益根源，就是員工工作的支點。我們的產品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什麼呢人，人是社會的組成因素，也是商業合作的基本要素，很多商業上的合作是因為人才開始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人好哪些呢營業員，店經理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業員的工作。

營業員的喜怒衰樂直接關係到顧客對終端的看法與評價，評價高購買的概率就大，對方一直很熱情，讓你不買就會有一種不好意思的感覺，那就多少買一點吧，作為企業，我們應該如何處理好同營業員的關係呢

在保健品的操作中，我們經常可以看到以下的一些方法：

一、利益驅動

這是很多廠家在採用的一種方法，有的稱之為“掛金”，京劇是在銷售出產品後給予營業員一定量的回扣或是提成，認為有了利益驅動，自然是“重賞之下有勇夫”，事實也是這樣，我們目前所操作的終端中，營業員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不為呢

但是，由於產品的利益點不同，就會出現惡性競爭的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結果下來是營業員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，於是效果就打是折，廠家説營業員不如以前努力，營業員説你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結果把一個本來好好的終端給失去了。

二、感情互動

登記下營業員的生日，紀念日，在特別的日子裏送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進同營業員的親情關係，此辦法花費綜合起來並不太大的，一般的廠家都出的起，我們曾在上海市場運作時採用過此種方法，同花店談好每月結帳，以8元每束的價格買下18到28朵不等的花，早上開車送到藥店，起初營業員十分感動，極力配合，產品銷量也大幅度上揚，可是，合作並不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有感覺膩的時候，營業員之間又出了問題，為什麼你過生日有花，我就沒有，有的直接過來就找業務員要，明明是上個月剛過完生日，偏要説後天就是我的生日，你們送不送送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結果是讓一個營業員一年過了好幾個生日。

也有的人根本就不在，其他的人信口開河就説了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業員剛剛崮為什麼原因吵了架，那後果可就麻煩了。

三、酒杯政策

往往是醫藥代表請醫生吃迎飯的多一些，現在可好了，也有終端業務員請營業員吃飯的，營業員的待遇也高了，吃飯時什麼都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因素，只有37%不到的人會聽營業員的意見，那也只是意見。當然通過在餐桌上和客户聯絡感情確實是一種好的辦法，能讓終端業務員在工作中更可以放鬆。