渠道銷售六大要素

第一、成本

制定分銷策略首先會考慮到的就是成本問題。分銷系統的成本由兩部分構成，一是開發的成本，包括固定設備的投資，調研費用。二是維持的成本，包括設備租金，人員工資等各項可變成本。有些系統開發成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發初期需要鉅額投入，而後期維持成本卻很低。企業在選擇分銷系統時應從長遠發展角度權衡這兩種成本。

第二、資本

公司在選擇分銷系統時要考慮不同方式的資金要求和現金流轉方式。例如：如果在建立自有的分銷系統，一般需要大量的資金投入通過中間商分銷產品通常不需要公司進行現金投入。

第三、控制

是指企業對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強，就能夠較好地管理銷售人員，瞭解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產品和服務。

第四、市場覆蓋

市場覆蓋的三層目標：達到目標銷量達到目標市場份額取得滿意的市場滲透率。有時由於種種原因企業不能同時實現上述三層目標，而總是顧此失彼。此時企業需要為這三個目標確定優先級，明確哪一個是對公司長遠發展最為重要的核心目標。

第五、特性

這裏所説的特性包括公司特性和目標市場特性。前者主要是產品的性質，如物理性質、技術含量等，此外還包括產品以外的其它與公司相關的內容，例如公司的規模、聲譽和財務狀況等。這些性質決定了公司適合採用什麼樣的渠道銷售。比如保險產品要求短渠道銷售，而標準化的產品可以通過長渠道銷售。再如，高級化粧品適合在購物環境優雅的百貨公司或化粧品專賣店出售。

第六、連續性

實際上這裏要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優秀品牌，以防中間商轉向其它企業。